新規借入では複数の銀行を競合させて最後に「あと一押し」を引き出す

2017年10月26日

最後の一押しを出させて条件を引き出す交渉のテクニック

トランプ氏が次期アメリカ合衆国大統領に当選してから住宅ローンの金利はじわじわ上がっていますよね。

注文建築の戸建の場合だとまず土地を購入する段階で住宅ローンを借り、完成してから建物の代金を払う為の住宅ローンを借ります。

相談者のTさんは、2つの金融機関で融資の本審査を通していて、少しずつ条件の違う住宅ローンの間で迷っていました。

既にそれぞれの銀行を競合させていて、もうこれ以上は金利は下げられない。どうするか今週中に決めないと融資実行が遅れるという局面です。

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二者択一を迫られたTさん

いつもブログを拝見させてもらっています私は27歳男性、同い年の専業主婦の妻と今年生まれた娘がいます。

年収は前年度389万今年430万ほどです今年12月に土地を、来年4月か5月に建物が建ちます。土地先行ローンです。

現在本審査を受け通った銀行が2つありますどちらの銀行で借りるか悩んでいますアドバイスいただけないでしょうか?

りそなとUFJです。出来れば固定金利で借りたいと思っています。物件は土地1,870万 建物は1,200万のトータル3,070万です。

・りそな銀行は固定1.4%変動0.625%で3070万全額承認で土地建物両方今月の金利1.4パーセント適応されます。
・三菱東京UFJ銀行は固定1.21パーセント、変動0.875パーセントです。

土地1750万建物1100万のトータル2850万の融資が可能です。UFJの場合は土地は今月の金利、建物は完成月の金利が適応されます。

全額承認されなかったのですがこれくらいなら支払えると思います。

どちらの方が良いとおもいますか?来週中に返事を出さないといけません。

すいませんがアドバイスいただけたら嬉しいです!

千日の回答~可能性のある方で最後の一押し

変動ならりそな一択ですね。しかし、出来れば固定でということですから固定金利を選ぶことを前提としてお答えしていきます。

  • りそな:今の時点で1.4%
  • UFJ:土地は1,21%で建物は4月か5月の金利ですね。

ネックになっているのは、UFJの建物部分が将来の金利になっていてそこにTさまがリスクを負っている点です。

なぜこうなるのか?というと、UFJでは建築予定の建物について担保価値を設定できていないからです。

できてたらりそなと同じように今の時点で金利も確約してもらえるはずです。

私ならば来週、UFJの担当者にこう言います。

『建物も1,21%に確約してもらえるなら御行に決めます。無理なら他行にせざるを得ません。』

それでUFJが応じれば、UFJにします。建物の物的担保だけが問題になっているんですから、担当者の稟議の上げ方次第でりそなと同じ方式で審査を通せる可能性があります。

1.21%か1.4%かでは100万円位の違いが出てきます。

同時に何がネックになって建物の部分について今の時点で審査を通せないかを詰めます。

こちらかハウスメーカーで用意できる書類であれば、全力で準備します。

りそなの方は固定に力を入れてない感じですから、ちょっと交渉は厳しいかも?という印象です。

相談者Tさんの返信~ほぼ交渉はやり尽くした

おはようございます。ありがとうございます大変参考になりました。

変動リスクが怖いので低金利の今固定にしたいと思っています。

なるほど!そうなんですね!

さっそく月曜日UFJ銀行に問い合わせしてみます。

UFJに変動0.875をもっと下げてくれないかという交渉をしたのですが断られてしまっています。

担当者が次長さんなのですがもう一度建物の金利の方を交渉してみたいと思います!

りそな銀行に固定金利の引き下げ交渉を駄目元でしてみたのですが無理でした。

結果が出次第またメールさせてもらいます!

ありがとうございましたm(._.)m

千日の返信

ありがとうございます。

そうですね、今なら断然固定が得です。そして建物が建つのは半年後ですから、その時にどうなっているか?色んな要因がありすぎますよね。

土地と建物の審査については、今回のりそなの方式とUFJの方式の両方がありますけど、なんでそれぞれ違ってるんでしょうね?

同じ都銀でも違うんですねー

他の方の参考にもなると思うので、続報期待しております!

千日

週明けTさん~ダメ押しの好条件を引き出した

おはようございます、長期金利あがっているの怖いです汗

今日UFJ銀行に電話したのですが建物分の金利を確定してもらうことは無理でしたが土地1,750、建物1,100のところを土地1,850、建物1,000万円に変更できると言われそれで契約することにしました!

UFJでは変動金利0.875と高いですがそこは妥協しました!(りそなでは0.625です)

建物が完成した月の金利が高ければ変動にする予定ですが、0.875と0.625と比べて月千円も変わらないですし、繰上げ返済を建物分だけでもできるそうなので借入額も少ないためUFJ銀行に決めました。

千日様のおかげで良い決断ができたと思っています!ありがとうございます!

千日の返信

おお〜!借入額を変えるという手段がありましたか(@_@)

ということは元々土地でプラス100万円の担保価値があったという事ですね。

そんな奥の手を隠していたとは、なかなか食えない次長さんですね(^^)

何はともあれ、条件が良なり、リスクが減って良い結果になり私も嬉しいです。

後は新居の建築ですね〜ワクワクしますよね、私はマンションでもワクワクしましたから、戸建だとなおさらですよね!

また、何かありましたら、ご遠慮なくメールして下さいね。

千日

まとめ~最後の決定は交渉のチャンスでもある

Tさんのケースでは、既に借入にあたっての金利交渉が一段落してもうこれ以上の金利の値下げは無理、というところで相談を受けた状況でした。

両者の条件は本当に一長一短で、本当にあちらが立てばこちらが立たず状態です。

そこで、千日の意見を求められたんですね。

最終的には、金利の引き下げは出来ませんでしたが、その前よりも条件は良くなりました。そのポイントはどこにあったか?

  • あと一押し。

です。ここでゼロか1かが決まるというところでは、先方のテンションも上がります。

TさんはUFJに競合銀行のりそなの具体的な条件を伝えているんですね。UFJの担当者にもその状況が一長一短で選択が難しいことはよく伝わっているわけです。

一方が、明らかに有利な条件であれば、ここまで絞り出すことは無かったでしょう。しかし、ほぼ均衡している条件で『あと一押しあれば決める』と言われたら、何とかして条件を絞り出そうと考えるのが人間なんです。

0か1か、全然ちがいますから。

最後の最後こそ更なる条件を引き出すチャンスということです。

借換と金利交渉のセオリー

以上、参考になれば幸いです。